Vol.48「想起集合」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

ちょっと考えてほしいのですが、

「車の会社といえばどこですか?」

と聞かれたとき、あなたは

どこのメーカーを連想しますか?

 

トヨタ? 日産? ホンダ?

ベンツ? ポルシェ? BMW?

 

車のメーカーであればいろいろと

思い浮かんでくるかと思います。

 

では、「高級ブランドといえばどこですか?」

と聞かれたら、どこのブランドを連想しますか?

 

ヴィトン? グッチ? エルメス?

プラダ? ボッテガ? フェラガモ?

 

高級ブランドもいろいろと思い浮かんでくるかと思います。

 

このように、

「○○といえば、☓☓」

のように、消費者の中にある

質問に対する企業名やブランド名を集め

検討の対象になるのが

「想起集合」なのです。

 

ですから、

あなたが見込み客としている消費者が

何かを買うとき、食事に行くときなどに検討する際、

その検討対象にあなたの会社や商品が入っているのか?

消費者の、想起集合の中に入っているのか?

 

想起集合の中に入っていなければ

まず購入されることはありません。

 

では、あなたの会社や商品を、

見込み客の想起集合の中に入れるには

どうしたらよいのか?

 

 

 

Vol.47「自己正当化」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

ルイ・ヴィトンの鞄

グッチの財布

エルメスのスカーフ

ロレックスの時計 ・・・・

 

あなたは、

高級ブランドと呼ばれる

ブランド品は持っていますか?

 

持っている方は、

なぜその高級ブランド品を

購入しようと思ったのですか?

 

・デザインが良かった

・素材が良く、しかっかりしている

・有名人が持っていた

・誰もが知っている高級ブランドで、信頼できる

・見栄をはりたかった

 

などなど、

いろいろと理由は出てくるかと思います。

 

しかし、

高級ブランドのように高価なものでなくても

デザインが良いものはありますし、

似たようなデザインや物が

1000円以下で買えるものもあります。

さらに、

高級ブランド品と同じ素材を使っていても

10分の1の値段で買えるものもあります。

 

では、

なぜ、1000円以下でも買える

財布や鞄、洋服や時計があるにも関わらず

10倍、100倍、それ以上もする

高級ブランド品を買う人がいるのか?

 

そこには、

ある人間心理をうまく利用した

ブランド戦略があったのです・・・

 

Vol.46「ピグマリオン効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

あなたは、

友達や彼女・彼、会社の上司などに

「いつもポジティブで一緒にいると元気が出るよ!」とか

「○○くん(ちゃん)って本当に優しくて大好き!」とか

「いつも仕事頑張ってるね!君を期待してるよ!」など

褒められたり、期待されたりされたことはないでしょうか?

 

たとえ、本当の自分が

褒められたり、期待されたりされてるような人間ではない

と思っていても、

褒められたり、期待されると

相手の期待に応えよう、相手の理想の自分になろうと

自然と努力したり、言われた言葉を気にかけて行動したりしませんか?

 

例えば、

付き合い始めたときは

それほど理想の彼氏、彼女ではなかったとしても

好きな人と長く付き合っていたり

好きな人と長く夫婦でいると

いつの間にか自分の理想の相手になっていたり、

自分が相手の理想の人になっていたり、

お互いが似てきたりすることがあります。

 

これは、お互いが相手の理想に近づこうと

自然と行動をとっていたり、

自分が思う理想のタイプが

実は自分に似ていたりすることがあるからなのです。

 

このように、

相手に期待されたり、褒められたりすると

人は期待された通りの結果を出す傾向があることを

「ピグマリオン効果」

といいます。

 

ピグマリオン効果は、

学習や恋愛、マーケティングなどにも活用することができます。

 

どのようなときに活用しているのでしょうか?

 

 

 

 

Vol.45「アフォーダンス理論」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

先日、ドラマを見ていて

面白い実験シーンがあったので

シェアさせていただきます。

 

あなたは、

外出時に駅やデパートなどで

トイレに行かれたことはあるかと思います。

 

そこで、

駅やデパートなどのトイレの

標識、マーク、色を思い浮かべてください。

 

女性用トイレの標識は、

「スカートをはいた女性のマークで赤色」をしていて、

男性用トイレの標識は、

「ズボンをはいた男性のマークで青色」をしています。

 

どこのトイレに行っても

同じマークで、同じ色をしていると思います。

 

ですから、

あなたはトイレの標識をしっかりと確認しなくても

青色は男性、赤色は女性と認識をしているので

おそらく、あなたは

無意識に色で確認して、トイレに入っていくのではないでしょうか?

 

一般的にはこれが当たり前の行動だと思います。

 

では、

何らかの理由で

男性用トイレのマークが赤色で

女性用トイレのマークが青色になっていたとしたら

あなたは間違えずにトイレに入れるでしょうか?

 

ドラマの中では、

トイレのマークの色だけを、

男女入れ替えました。

 

そしたら、人は当たり前のように

男女間違えたトイレの方に入って行ってしまったのです。

 

それどころか、

間違えた事にも気が付かずに

出てきた人もいました。

 

人間の脳は不思議なもので、

自分が当たり前に思っていること、固定観念には

なんの疑問も持たずに行動してしまうものなのです。

 

この人間心理が

「アフォーダンス理論」と言われているのです。

 

ドラマでは、実験の一つとして行っていたので

現実社会では、トイレのマークが

男女入れ替わっていることはないと思いますが、

アフォーダンス理論を利用しているものは

多く見られます。

 

では、どのような場面、場所で

アフォーダンス理論が利用されているのか?

Vol.44「コンコルド効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

コンコルド効果とは、

ある対象への、

金銭的、精神的、時間的投資をしつづけることが

損失につながるとわかっているにもかかわらず

それまでの投資を惜しみ、投資をやめられない状態をいいます。

 

例えば、

パチンコをされているかたには

パチンコ依存症の方が非常に多いです。

 

パチンコをされたことがある方は

共感していただけるかと思いますが、

パチンコは、

勝つ確率よりも負ける確率のほうが高いです。

 

冷静に考えてみればわかると思いますが、

パチンコも商売ですから、

勝つ人が多かったら商売が成り立ちません。

 

しかし、

負ける確率のほうが高いとわかっていながら

パチンコをやめようとする人は少ないのです。

 

それは、

買った時の快感に味をしめて

またやりたくなるということもありますが、

依存症の多くの方は、

負けることにより依存していくパターンが多いのです。

 

負けているのに依存していくなんて

おかしな話だと思うでしょうが、

人は負けた(損失)ときに

その負け(損失)を取り戻そうと

さらに投資を繰り返し、負け(損失)を増やしていくのです。

 

負け分が少ないときにやめていれば

最小限で抑えることができるのに、

投資した分を取り戻そう、

投資した以上に稼いでやろうという心理が働き

どんどん依存していき、

挙句の果てに破産してしまうということです。

 

パチンコをされたことがない人は

ピンとこないかとおもいますが、

 

コンコルド効果は

パチンコなどのギャンブルに限らず、

一般的な商売にも使われているので

使わなくていい消費をさせられていたり、

あなた自身が知らず知らずのうちに

無駄な消費行動をとっていたりして

損失を出してしまっているのです。

 

では、

一般的に使われている、

もしくは、あなたが知らず知らずのうちに

無駄な消費行動をとってしてしまっている事とは

いったいどのような時なのでしょうか?

 

 

 

 

Vol.43「プライミング効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

ここ最近、

チラシやネット広告の反応が

以前より悪くなってきた・・・

という声をお聞きします。

 

以前であれば、

新聞の折り込みチラシや

フリーペーパーにお店を掲載していれば

簡単に集客できたり、

ネット広告やポータルサイトに掲載していれば

お客さんがどんどん集まってきた時期がありました。

 

しかし、

最近の傾向としては、

チラシや広告の反応が

著しく下がってきているのです。

 

何を意味しているのかというと、

お客様はスマホやパソコン、

電車の中刷りやフリーペーパーの広告を

毎日のように目にすることによって

広告にうんざりしているのです。

 

それによって、

チラシや広告を信用しなくなり

信憑性がなくなってきているのです。

 

想像してみてください、

あなたが大切な人と食事に行く時

おそらく、ネットやフリーペーパーで

飲食店を探すかと思います。

 

そして、

素敵そうなお店が見つかったとします

その時あなたは、すぐに見つけたお店を予約しますか?

 

それとも、

このお店はどんなお店なんだろう?

料理は美味しいのかな?

雰囲気や接客はどうなんだろう?

と、失敗しないために

予約をする前に、お店の口コミや評判を調べますか?

 

おそらく、

多くの方は、口コミや評判を

調べているのではないでしょうか。

 

実は、あなたの行動には

知らず知らずのうちに

プライミング効果が働いているのです。

 

ではいったい、

プライミング効果とは

あなたにどのような効果をもたらしているのでしょうか?

 

Vol.42「噴水効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

噴水効果とは、

デパートや百貨店などで

お客様を下から上えと誘導するために

つかわれている戦略の一つです。

 

例えば、

あなたは出先でトイレに行きたくなったとき

近くにデパートや百貨店がないか探して

化粧室を利用するためだけに入った経験はありませんか?

 

しかし、

早く化粧室に行きたいのに

1階で化粧室を探しても見つからず

フロアマップを見てみると

化粧室が、2階や3階にあって

わざわざ上の階まで上るはめになった・・・

なんてこともあったかと思います。

 

実は、

デパートや百貨店の多くは

意図的に、1階に化粧室を設けていないのです。

 

噴水効果を利用して

お客様をわざわざ、2階や3階に足を運ばせ

滞在時間を長くし、そのついでに

店内の商品を見てもらい

あわよくば、何か商品を買ってもらおう

という戦略なのです。

 

他にも、

噴水効果を利用した戦略の一つに

デパートや百貨店の1階には

化粧品フロアを設け

地下には、食品フロアを設けています。

 

1階に化粧品フロア

地下に食品フロアを設けている

戦略の目的としては…

Vol.41「親近効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

今回は、

親近効果についてお話していきます。

 

親近効果とは、

最後に提示された情報は強く印象に残る、

判断の直前に出された情報に強く影響をうける、

といった心理現象のことです。

 

例えば、

プロが選ぶ日本の旅館百選で

20年以上ずっと1位を獲得している

石川県の「加賀屋」さんは

お出迎えの際に、

従業員総出でお出迎えをします。

 

加賀屋さんの

お出迎えはお客様に強いインパクトを与えますが

加賀屋さんがお客様に選ばれる

他とは違うもっとすごいところは

お見送りにあります。

 

どういったお見送りをするのかというと

ふつうは、接客の素晴らしいお店でも

せいぜい旅館の外までのお見送りになりますが、

加賀屋さんの場合は、

お客様が乗る、電車の中まで荷物を持っていき

お見送りをするそうです。

 

さすがに、ここまでお見送りをする

旅館やホテルなどは他にないでしょう。

 

だから、

お客様には別れ際の印象が強く残り

お客様の満足度が上がるのです。

 

この、

お見送り、別れ際の印象が

親近効果なのです。

 

前回お話しした

初頭効果とは、お出迎えの印象になり

今回の、

親近効果とは、お見送りになるのです。

 

では、この

初頭効果と親近効果を

効果的に上手く使い分けるには

どのようにしていったらよいのでしょうか?

 

Vol.40「初頭効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

人は、第一印象が大事だと言われています。

 

第一印象と言っても色々あり、

見た目では、

髪形や服装、体系、などの見た目の印象。

それから、

挨拶を交わした際の

声のトーンや、身振り、顔の表情などがあります。

 

これら、第一印象は

出会って、1秒~7秒の間で決まる

と言われています。

で、一度もたれたイメージは長くもたれる傾向があり

その第一印象のイメージを変えるのは難しいのです。

 

これは、実際にお会いした時だけに限らず

あなたが友達や、パートナーなどを

他の人に紹介する際にも

この初頭効果が働きます。

 

少し考えてください

例えば、

あなたが、仕事でクライアント様に

Aさんという友達を紹介されたとします、

その時、2つの紹介パターンのうち

どちらの紹介の仕方のほうが、

Aさんに良い印象を持つでしょうか?

 

Aパターン

「Aさんは、短気でめんどくさがりなんです。

けど、優しくて、頼りになる人なんですよ」

 

Bパターン

「Aさんは、優しくて、頼りになる人なんです。

けど、短気でめんどくさがりなところがあるんですよ」

 

AパターンとBパターン

どちらのAさんが印象が良いのでしょうか?

Vol.39「プラシーボ効果」

 

こんにちは、

セルフマネジメントプロデューサーの

斉藤です。

 

プラシーボ効果は一般的に

よく知られている心理効果の一つかと思います。

 

例えば、

実際に病院で使われていることでは、

風邪をひいて具合が悪いです、

という患者さんが訪れた際に

診察して、そんなに重症でなければ

薬ではなく、ビタミン剤を処方して出す

ということをします。

 

しかし、

処方する際は、

ビタミン剤と言って説明するわけではなく

風邪薬として説明をし

「この薬はよく効くので

これを飲めばすぐに治りますよ」

なんて言いながら処方します。

 

すると、

そのビタミン剤をもらった患者さんは

ビタミン剤をよく効く薬だと

思い込まされながら服用します

 

すると、

薬ではなく、ただのビタミン剤を飲んでいただけで

風邪がすぐに治ってしまった、

なんて事例がたくさんあります。

 

プラシーボ効果を使うことにより

人は、精神的な安定、安心感が与えられ

回復に向かう傾向が強くなるのです。

 

ですから、医療の現場では

プラシーボ効果を、

風邪だけに限らず、あらゆる病気や症状の際に

使われることがあります。

 

では、

プラシーボ効果を

ビジネスの現場でどのように

活用していけばよいのでしょうか?