Vol.18「RASとは何か?」

「RAS?」

この言葉を聞いて、

おそらく多くの方は初めて聞いた、

聞きなれない言葉かと思います。

 

以前、ラポールというキーワードが

出てきたのを覚えていらっしゃいますか?

 

人は、What(何)で判断されるのではなく

誰から「from Who」によって

その商品、サービス、コンテンツを

受け入れることをジャッジしています。

 

その、ジャッジをする門番が

「RAS」になります。

 

人は誰でも

「騙されたくない」

「失敗したくない」

という心理から、慎重になる結果

なかなか相手を受け入れることができません。

 

この、相手を受け入れない、

まずは疑う、信用しないところから入る心理こそが

RASの仕組みになります。

 

しかし、子供の場合は逆で

子供は、まずは信頼から入ります。

 

それが、

成長していく過程で、

嘘をつかれたり、騙されたり

いろんな苦い経験をしていく中で

100%人を信用、信頼することが

できなくなってしまうのです。

 

そして、いつしか人を信用、信頼しなくなり、

まずは、疑ったり、慎重になったりします。

 

これが、RASの働きになります。

 

人は、RASが閉じている状態では

あなたの言葉、情報などを受け入れようとはしません。

 

相手のRASが開かれて

初めてあなたの言葉、情報を

受け入れてくれるようになるのです。

 

では、

どうしたら相手のRASを開かせ

あなたの事を受け入れ、

信頼してくれるようになるのか?

 

Vol.17「信頼関係の構築」

以前にもお伝えしましたが、

コミュニケーションとは

キャッチボールのようなもので

ボールの受け渡しをしながら

相手を分析をしていきます。

 

その目的は、

信頼関係を構築していく事です。

 

信頼関係さえ構築できれば

あなたの要望は相手に受け入れられやすくなりますが、

逆に、信頼関係が構築できていなければ

どんな言葉も跳ね返されてしまいます。

 

たとえあなたが正しい事を言っていても

信頼関係ができていないと

一切受け入れてもらえません。

 

僕のクライアントさんに伺ったお話しで

興味深いお話しがありました。

 

その方の息子さんは

受験を間近に控えていたのにもかかわらず

まったく勉強をする気配がなかったので

親として心配になり

「早く勉強しなさい」

と、言うんだけど、

それでもぜんぜん勉強をする気配がありませんでした。

 

しかし、

あれだけ勉強をしろと言っても勉強をしなかった

息子さんが、ある日突然

机に向かって猛勉強を始めたのです。

 

ご両親は、

息子さんの変貌に驚き、

「なんで急に勉強をはじめたのか?」

と息子さんに尋ねてみたところ

息子さんから意外な言葉が返ってきたのです。

 

その、意外な言葉とは・・・・・

Vol.16「分析」

分析とは、

相手の表情、しぐさ、言葉の癖、視線の動き、

身体の動き・角度、などありとあらゆるところに

感情が表に出てくるので

それをもとに分析していきます。

 

では、何のために

心理分析をしていくのかというと、

 

それは、

相手の信頼を得るためになります。

 

人は、脳に中にある記憶をもとに感情を生み

感情をもとに行動を起こすのです。

 

例えば、

会話中に相手の目線が右へ飛んだとします

これは、どういう事なのか?

どういう心理状況なのだろうか?と

仮説、分析していくわけです。

 

以前、ある方とバーへ行きました。

そのバーは、相手の方の行きつけのバーでして

お店に入るなりその方は、

このお店がいかに素晴らしいか、魅力的なのか

どんなお店なのかを説明してくれたわけです。

 

そして、店員さんを呼んで必ず、

「いつものあれ」

「いつものやつちょうだい」

と、注文をしていくわけです。

 

では、ここまで観察してみて

あなたならこの方を

どのように分析するでしょうか?

 

この方は、どんな人格で、どんな性格で

何を求めているのでしょうか?

 

Vol.15「ホットリーディング」

前回、「観察」についてお話しましたが

今回は、観察することによって仕入れた情報を

いかに効果的に使うかというテクニックについて

お話ししていきます。

 

僕は、セミナーなどで話す機会が多いのですが

その時は、ただ喋っているだけではなくて

セミナーを受けている人を観察しながら喋っています。

 

何を観察しているのかというと

例えば、

聞いているときの仕草や、メモのとり方や

ノートの書き方などを見ています。

それから、

着ている洋服や身につけている物、

読んでいる本、その人の身近にある物など

観察するものはいろいろとあります。

 

では、

これらを観察して何がわかるのかというと

例えば、

ノートの書き方一つにとっても

黒のボールペン一色で書いているのか、

何色か色を使い分けて書いているのか。

服装に関しても、

どのような服を着ているのか?

白黒なのか、色物なのか、無地なのか、柄物なのかを

観察することによって、

その時の心理状況や、その人の性格が出るので

その後のコミュニケーションの際に役立つのです。

 

観察し仕入れた情報は、

すぐに使いたくなってしまうものですが

すぐに使うのではなく

後で使うことで、より効果的になります。

 

では、仕入れた情報を

すぐに使わずに、後でどのように使っていくのか?

 

 

Vol.14「観察」

あなたは

コミュニケーションをとる際に

相手を観察していますか?

 

観察と言っても

ただ漠然と相手を見ているだけではなく

ちゃんと目的をもって意図的に

相手に意識を向けて見ているかということです。

 

例えば、

奥さんや彼女が

メイクを変えたり、髪型を変えたとき

小さな変化であっても気がついていますか?

 

おそらく、

変化に気がついていない人が

大半ではないでしょうか。

 

特に男性は女性に比べ

相手の変化に気がつかない人が多いです。

 

人は見ているようで、

実は見ていない、見えていないのです。

 

ですから、

コミュニケーションが上手な人は

相手をとてもよく観察しています。

 

では、

コミュニケーションをとる際に

どのようなところに意識を向け、

どのように観察していけばよいのか?

 

 

 

 

 

Vol.13「大切なのは関係性」

ビジネスにおいても

プライベートにおいても

大切なのは「関係性」で

コミュニケーションの目的は

「信頼」を得ることです。

 

人はモノやサービスを買っているのではなく

そのモノやサービスを通じて

情緒的な感情、理由を求めています。

 

たとえば、

「何を買うか」ではなく「誰から買うか」

「何を食べるか」ではなく「誰と食べるか」

というように、

モノではなく、感情、理由を求めているのです。

 

しかし、お客様は

どの商品、サービスを買えば

その感情が得られるのかがわからないので

判断基準を求めているのです。

 

人は、特別な人の言葉を信じ、

特別な人からの情報を信じます。

 

ですから、

その特別な人からの情報が

「判断基準」となるのです。

 

では、

相手にとって特別な存在になる為に

何が必要になるのか?

Vol.12「次のコンタクトをとる」

あなたは、

出会いのチャンスを逃していませんか?

 

人生は出会いであって

出会いによって人生は変わります。

出会いというのは「財産」です。

 

誰かと出会ったとき

その出会いをみすみす

一回で終わらせてほしくありません。

 

出会った人には必ず、すぐさま

次のコンタクトをとるという

アクションをとって欲しいのです。

 

アクションを起こさなければ

あなたは相手に忘れ去られてしまいます。

 

これは、

ビジネスに関しても同じことが言えます。

 

あなたは

お客様がリピートしないのを

満足度が低いからだと思っていませんか?

 

実は

「リピート=満足度」

ではないのです。

 

少し考えてみてください。

あなたが食事に行って

料理、接客共に満足したけど

リピートしていないお店はありませんか?

 

満足していても

リピートしていないお店は

思い出せないお店も含め

たくさんあるかと思います。

 

では、

なぜお客様は満足されても

リピートをしてくれないのか?

Vol.11「アンテナを常にはっておく」

コミュニケーションとは「聞く技術」だと

以前からお伝えしていますが

それと同時に

常にいろんな所にアンテナをはっておくことが大事です。

 

あなたは、

テレビ、ドラマ、映画、雑誌、漫画、ネット・・・

など見ていますか?

 

たまに、

テレビやドラマなんか見ない方がいい。

漫画や雑誌なんて見る時間がもったいない。

なんて言われる方がいます。

 

けど、テレビや雑誌などは

本当に見ない方がいいのでしょうか?

 

僕は、テレビやドラマ、雑誌などは見た方がいいと思っています。

いろんな所から情報を集めておく事が大事です。

なぜなら・・・・

 

 

 

Vol.10「必ず自分を語る」

相手とのコミュニケーションでは

自分の意見があってもまずは

相手の意見を聞き切る事が大切であると伝えてきました。

 

しかし

聞き切る事が正解であるとはかぎりません。

相手には、相手の意見、正義、常識があり、

人は自分の意見、正義、常識が正しいと思いがちです。

 

ですから、まずは

相手の言葉や意見をいったん聞き入れ

常識、正義を理解し、キャッチしてあげることが大切です。

 

そして、相手の会話が終わったあとは

決して聞きっぱなしにはしない事。

相手の意見を一方通行にしない事。

では、どうしたらコミュニケーションが上手くいくのか?

 

それでは、音声をお聞きください。

 

Vol.9「沈黙を恐れない」

あなたは、誰かと話をしていているとき

会話が途切れ、気まずい間がうまれることはありませんか?

 

この、「間」は誰もが居心地が悪いと感じています。

間というのは、お互いに

何か話してくれないかなぁ。

何か話さないとなぁ。

と、気にかけているときに起こりやすいです。

 

そもそも、「間」とはなんなのか?

間とは、相手が考える時間を与える事なのです。

コミュニケーションとは、

相手が主役である事が前提になるので

間がうまれることが怖いからといって

間を無くし話し続けてしまうことは

自分本位のコミュニケーションになってしまうのです。

 

では、なぜ

間や沈黙が怖くなってしまうのか?

その心理とは何なのか?

それでは、音声をお聞きください。